Salvando las distancias, hay dos hombres que negocian mejor que nadie, aunque también es cierto que desde una posición de partida de superioridad: Florentino Pérez y Donald Trump. El primero siendo presidente del Real Madrid tiene a su favor un gran presupuesto, aunque en esto lo igualan y superan los petrodólares, y, sobre todo, la atracción de la leyenda del Real Madrid. Donald Trump, por su parte, cuenta con la primera economía mundial y el ejército más potente. Es como si en una partida de póquer te enfrentases a un multimillonario que, además, parte y reparte las cartas. Mejor llevarse bien.
Con México y Canadá hemos visto el estilo de negociación de Trump, que saca el palo antes que la zanahoria. La amenaza de aranceles del 25% es una forma de apostar para llegar a la negociación con un margen. Es obvio que los aranceles es la peor idea económica del mundo. Han sido una herramienta discutida a lo largo de la historia, pero en la esfera económica moderna, su eficacia y ética son cuestionadas unánimemente. Un estudio reciente ha revelado que el 100% de los economistas consultados se muestran en desacuerdo o muy en desacuerdo con la afirmación de que "añadir aranceles nuevos o más altos a la importación de productos para animar a los productores a fabricarlos en el propio país sería una buena idea".
Uno de los críticos más directos sobre el uso de aranceles, Thomas Sowell, argumenta que estos no son más que impuestos sobre los consumidores, particularmente los más vulnerables. "La forma más sencilla de explicarlo es que los aranceles no son sino una forma de impuestos que pagan los más vulnerables: los consumidores. Y de los que se benefician los más poderosos: los plutócratas incompetentes que como no pueden competir en el mercado tratan de parasitar al Estado capturando a políticos corruptos y/o idiotas". Sowell pone de relieve una disparidad fundamental: los consumidores, en última instancia, pagan el precio más alto por los aranceles, mientras que solo una oligarquía, en sectores protegidos, se beneficia.
El padre de la economía moderna liberal, Adam Smith, en su obra La riqueza de las naciones, ofrece una crítica histórica de los aranceles. Smith argumenta que responder a los aranceles extranjeros con aranceles propios es un enfoque erróneo: "Cuando no hay ninguna probabilidad de que la derogación de un arancel extranjero pueda producirse, parece un mal método para compensar el perjuicio causado a ciertas clases de nuestro pueblo hacer otro perjuicio nosotros mismos, no solo a esas clases, sino a casi todas las demás clases de ellos". Smith nos recuerda que los aranceles no solo perjudican el comercio, sino que también afectan negativamente a una amplia gama de sectores de la sociedad.
Milton Friedman, en la senda liberal de Smith, explica cómo los aranceles pueden tener efectos perjudiciales que no son inmediatamente visibles. "La tendencia a concentrarnos en el lado productivo de nuestras vidas y a descuidar el lado del consumo se ve reforzada por el hecho de que incluso para el lado productivo de nuestras vidas los efectos visibles de los aranceles son buenos, los efectos invisibles de los aranceles son malos, incluso en el lado productivo". Friedman ilustra este punto con el ejemplo de la industria siderúrgica, donde los empleos protegidos por aranceles pueden ser visibles, pero los empleos perdidos en otros sectores debido a una disminución en las exportaciones, no lo son.
Ludwig von Mises, desde una perspectiva más filosófica y crítica hacia el intervencionismo estatal, describe los aranceles como privilegios que benefician a una oligarquía que vive del Estado: "Es importante darse cuenta de que lo que los beneficiados por los aranceles consideran una ventaja para sí mismos solo dura un tiempo limitado. A largo plazo, el privilegio concedido a una clase definida de productores pierde su poder de crear ganancias específicas". Mises argumenta que estos privilegios fomentan una dependencia insaciable hacia el Estado, donde los beneficiarios siempre buscan nuevos aranceles para mantener su ventaja económica.
Los testimonios de estos economistas de la familia liberal ofrecen una visión unánime sobre los aranceles: son ineficaces para el bienestar general de una economía, perjudiciales para los consumidores y solo benefician a un grupo selecto en el corto plazo. En un mundo interconectado, la defensa de los aranceles parece más una estrategia de protección de intereses particulares que una política económica beneficiosa para todos. La reflexión final nos lleva a cuestionar si realmente los aranceles protegen o simplemente parasitan a la sociedad en nombre de la protección nacional.
Pero también pudiera ser que Donald Trump no creyese en ellos sino como estrategia de negociación desde una posición de fuerza.
Imagínense a Trump como un mago de la negociación, no con un sombrero y una varita, sino con su personalidad como su mayor truco. Es como asistir a un espectáculo de Las Vegas, donde el showman es tan importante como el show mismo. ¿Qué es y cómo opera el "Trumpismo" en la mesa de negociaciones?
Trump inicia como un águila sobrevolando el terreno. Antes de cualquier negociación, se convierte en detective, estudiando cada detalle de su contraparte. Pero en vez de un dossier, imagínenlo como un paparazzi, capturando los momentos de debilidad. Si sabe que el líder de un país adora el golf, comienza la negociación en un campo de golf, donde su handicap de 2.8 se convierte en un arma diplomática.
Pasamos al momento de ejecutor en el escenario. Aquí, Trump es la estrella de su propio reality. Es como si estuviera en el programa que lo hizo célebre, El Aprendiz, donde él es el jefe que decide quién se queda y quién se va. Su bravuconería es su guion. Amenazó con aranceles a México para el muro, no con ladrillos, sino con chulería retórica y tuits como si fueran confeti. Su táctica es clara: haz el primer movimiento y hazlo grande, como si quisieras vender el puente de Brooklyn.
A continuación, se convierte en el controlador del guion: Trump actúa como el director de cine que no permite improvisaciones, como cuando Hitchcock tenía la película diseñada en un guion dibujado. También me vale la metáfora de la reunión de la Mafia donde solo habla el jefe. Le gusta ir directo a la cima, sin intermediarios que puedan diluir su mensaje o su control. Esta estrategia fue evidente cuando decidió negociar directamente con Kim Jong Un, ignorando años de protocolo diplomático, como si dijera, "Vamos a hacer esto a la manera de El Padrino, sólo nosotros dos".
Por último, se transforma en el perturbador del orden, donde su estrategia se convierte en un espectáculo de fuegos artificiales; nunca sabes cuándo vendrá la próxima explosión.
Trump juega con la ambigüedad como un niño con un nuevo juguete. O como un profesional de las apuestas que jugara al póker con cartas ocultas, siempre dejando la puerta abierta a una guerra comercial o una retirada abrupta, creando un suspense digno de un thriller de espías. Su cancelación y posterior reprogramación de la cumbre con Corea del Norte fue como un gancho de final de capítulo de una serie de televisión que te mantenía pegado al asiento… hasta la siguiente semana.
Nos podemos imaginar a un Trump niño negociando con Papá Noel, probablemente diría que tiene la mejor lista de deseos y que, si no cumple, podría reconsiderar la política de importación de juguetes desde el Polo Norte. O directamente comprar el Ártico.
El estilo de negociación de Trump es una mezcla de observación meticulosa, actuación dramática, control absoluto y una perturbación calculada. Es como si cada negociación fuera un acto en un circo donde él es el maestro de ceremonias, el cajero que vende los tickets, el payaso, el domador de leones y el inspector de trabajo, todo al mismo tiempo. La clave de su éxito o fracaso es tan impredecible como un show en vivo de improvisación, pero una cosa es segura: con Trump, la negociación nunca es aburrida. Y, como en el caso que citábamos al principio de Florentino Pérez, le rodea un aire de imbatibilidad. Ese que le llevó a decir a Emilio Butragueño que se trata de un ser superior. Veremos si, como en el caso de Pérez, su segundo mandato tras una breve retirada también se salda con una tanda triunfal de victorias.